安売りしないことは大切な人を大切にするということ

こんにちは!子供の頃、ガチャガチャが大好きだった、大上達生です。

さて、多くの人はただ安いからというだけでサービスやモノを選んでいるわけではないのは分かるんだけど、値段を上げてしまってお客さんが来てくれるんだろうか。

値段をあげると商品が売れなくなり、逆に売上が下がってしまうのではないか・・・ 値上げすると、今までのお客さんが離れていってしまうのではないか・・・

そう考えられる方も少なくないのではと思います。実際に私も起業当初、このような思いを持っていました。

元々私は2011年に時計などを輸入し、Webを活用した販売する商売で、起業独立しました。

無事起業して食べれるようになったものの、そのときは、売上が月によってバラつきがあったり数字上儲けが出ているはずなのに、いつも利益を仕入金額に回していくことで、手元に数字ほどお金が残らないなあ・・・ということに常に悩んでいました。

その状況を打破するために、もう1つ利益の柱が欲しいなあ、と思い、2012年ごろ、そのやり方を教える講座を作って販売できないかと模索していました。

あんまり価格を高くしたら人が来ないんじゃないか・・・

そう思って、コンサルティングの価格を、月額10000円程度にしてブログやメルマガで募集をかけたところ・・・初めて開催したイベントには集客「ゼロ」。

そのサービスは全く見込みのお客さんの興味を引かず、結果ほとんど売れませんでした。

このままじゃダメだ、と思い、そこでさまざまな先生について学びを重ねていき、内容はほとんど変えず、サービスの見せ方、説明の仕方、プレゼンテーションを改めて、3か月で20万円という価格にして販売したところ・・・

1回目に開催した販売セミナーでは11名お客さんが来てくれて、その内7名が成約し、いきなり140万円の売上が立てることができました。しかもほとんどが利益です。

今から思うと初めの料金の低いコンサルティングに集客できなかったのも、売れなかったのも、講座の『価値』がしっかりと、お客さんに伝わっていなかったからだと分かります。

その後、その講座は30万円以上に価格を上げました。売れなかった最初の月額1万円の商品は3か月で3万円という価格。売れた講座は3か月で30万円以上。

値段は10倍以上違うのに、30万円以上の商品の方が商品も売れ、集客に困ることもなくなりました。

その後、100万円の上級コースを作ってみました。

売れるのかなあ・・・と思ったら、それも1回目のセミナーですぐに申込みが入ったのです。

そのときに、私はすべての人が安いものを求めているわけではない。値段にかかわらず、必要だったり欲しいものを求めているのだ、ということが良くわかりました。

その後当社は、輸入物販関連では、10万円のライト版の講座のほか、上級講座や個別コンサルティングサービスとして60万円、100万円、200万円の商品展開をし、それらの講座は仙台、東京、名古屋、大阪、博多、那覇を中心に全国に展開していくことができました。

輸入ビジネスを教える講座を始めることで、資金繰りの悩みは一気に解消しました。またそういった講座を、教えることはなぜその事業をしているのか、自分自身の使命を深く考え気づく大きなキッカケともなりました。

はじめ高額の講座を作ることに大きな不安や抵抗がありましたが、思い切って会社の商品、サービスを高単価化することによって、自分自身は高収益体質となり、更に自分自身の軸が定まり、良いお客さんたちに恵まれるようになりました。

その高単価化のやり方を、さらに他の方たちに伝えることによって、その方々も高単価化に成功し、大きな収入の柱をつくることができました。

あのときしっかり学ばず、月額1万円のままサービスを続けていたら・・・と思うとゾッとします。安くしないと売れない・・・そんなネガティブな努力を続けていたに違いありません。

結果的に周囲の大切な人を大切にできず、お客さんも大切にできていなかったでしょう。

高単価化する際にやみくもに値段を上げただけでは上手くいきません。

商品がまず、どこに出しても恥ずかしくない価値に見合ったものであること。

飲食店で言えば「とても美味しい料理」であることが大前提にあります。

その上で、

1 ブランド価値

2 お客さん特有の価値

3 独自性という価値

その3つの価値をお客さんに充分に伝える必要があります。

特に2番目の

お客さん特有の価値
=ベネフィット

これは超重要です。

良いものを提供しているのに安売りしている人のほとんどが、ここが明確ではないのです。

詳細を話すと長くなるので、それはまた別の機会に。

今日もありがとう。
いつもありがとう。

大上達生

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値上げや単価アップ、高単価化は悪ではない

こんにちは!高校時代は、3月になると、ハンドボール部の合宿で柔道場に仲間と寝泊りしていた大上達生です。

ところでみなさんは商品やサービスって「安い」方が良いと思いますか?実は私は「安い」ことがいいことだ、と思っていたのですが、今日は安いことが必ずしも良いことではない、というお話をさせて頂ければと思います。

◆安い商品、安いサービスは正義なのか

日本では長くデフレが続き、価格の安い物を作り手も買い手も求めてきた、と思います。街に行くとモノもサービスの値段は高くない。

そして、これまでの日本の常識だと、1円でも安く多くに販売することが正しい仕事の姿勢であり、正しい企業努力だ、とされてきいたと思います。

でもそれは長い目で見て、私たちや社会にとっていいことなのでしょうか?

商品の売値が下がれば必然的にその事業の利益は落ちます。会社の収益は下がり、その結果は、その会社にかかわる社員や関係者の収入が下がることに繋がります。

それをカバーしようと多くに販売しようとすれば資金力のある大手でない限りお客さんに十分なサービスも提供できなくなります。

日本全体が「デフレ」商品の値段が落ちることは、日本全体が『低所得』になると方向なのでは、と私は考えます。

お金が全てではありませんが、日本全体が「低所得」になるというのはいいことなのでしょうか。

大切な人を大切にするためにお金は必要ではないでしょうか。社会全体が、物心両面で豊かな方が良いのではないでしょうか。

私はこんな状況だからこそ、こう言い切れます。「値段を上げることこそが、正しい企業努力だ」と。

◆個人起業家や中小企業の戦略

そして、個人起業家や中小企業が「価格競争」の土俵に立ってしまうことは、戦略的にNGだと、私は考えます。

なぜかというと、価格競争に巻き込まれてしまうと、

結局勝つのは資金力がある大手のみ、となるからです。

これはサービスを販売する場合でも、モノを販売する場合でも同様です。

例えばアパレル業界で考えてみます。

あるデパートに行けば、ルイヴィトンさんのような老舗のブランドから新興のブランドまで、

高級ブランドや中価格帯のブランドなどは沢山の数を見つけることができると思います。

ただ、価格帯の安いブランド、と言えば、どうでしょうか。

同じデパートの中にはユニクロさんや無印良品さんのどちらかが入っているぐらいではないでしょうか。

値段勝負になったとき、「安さ」の土俵で戦うと勝てるのは原則「1社のみ」です。

スケールメリットを出すことが難しい個人起業家や中小企業は「値段」という土俵で勝負しては、大きな企業に対して勝ち目がないのです。

私たちのような個人起業家や中小企業がとるべき戦略は基本 「高級ブランド化」 なのです。

多くの人はただ安いからというだけでサービスやモノを選んでいるわけではなく、大切なことやものにはしっかりお金をかけたいと思っているのです。

見込みのお客さんが必要だったり欲しいものを、高品質、高単価で届けていくこと。

そして大事なことは商品の『価値』をしっかりお客さんに伝えることです。

大部分の事業者が原価や同業他社との比較のみで値段を決定して「価値」を伝えていません。

特にいい商品やサービスをしているのに、そういった状態の方が多いです。

その商品やサービスの「価値」をしっかり決めてお客さんに伝えなければその他大勢と同じとなり、低価格に甘んじることになります。

「高単価」の商品を販売することで結果的に周囲や社員の人たちを大事にすることにつながり、お客さんを大切にすることにも繋がっていくのです。

「価値」のお話はまた改めてさせて頂ければと思います。

今日もありがとう。
いつもありがとう。

大上達生

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バックエンド商品作成には競合調査が大切な3つの理由

こんにちは!京都生まれの、たっちゃんこと大上達生です。

さて、セミナーで販売するバックエンドの商品を作りたいけど、何から手を付けていいものやら・・・

多くの方がそんな風に思うことがあるんじゃないかな、と思います。

かくいう私も、最初に輸入の講座を作ったとき、何から手を付ければよいのか、分かりませんでした。

結論から言うと、初めに手を付けるべきは「競合調査」です。

この分野でやってみよう、とざっくり大体の概要を決めたら、ターゲットを絞ることと合わせて、この競合調査をすることがとても大切です。

そして大切な割に、ターゲットのことは良く言われるものの、この事前調査については、触れている人が少ない気もします。

競合調査を必ずするべき理由は主に次の3つが挙げられます。

その1 勝てるポジションが見つかる

競合がいる分野で、競合とかぶらない立ち位置を見つけることで「勝てるポジション」が見つかります。競合とかぶってしまうと、見込みのお客さんの食い合いになってしまいます。

その2 失敗しずらくなる

競合がいる分野は、言い換えると「ニーズがある」分野と言えます。逆に、競合が全くいないというような分野は、ニーズがない可能性が高いです。競合調査をすることで失敗しずらくなります。また競合相手の真似できるところはモデリングすることもできます。

その3 強みを見つけやすい

競合を調査することで、競合の強みがわかります。それと対比することで、打ち出していく、自分の強みも見つけやすくなります。

私のプロデュースやコンサルティングではこの競合研究を徹底的に行いますが、これをすることである程度、事前に今つくっているバックエンド商品が「勝てるか勝てないか」も分かります。

バックエンド商品を作る際は、競合調査がとても重要です。

今日もありがとう。
いつもありがとう。

大上達生

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