集客をがんばってはいけない3つの理由

こんにちは!あなたの価値は本当はもっと高い、ということをお伝えしている、大上達生です。

さて、一般的に、起業すると常に頭をよぎる課題、、、それが「集客」ですよね。

私も、モノを売るにせよ、サービスを売るにせよ、常に「集客」ということに頭を悩ませていました。

今はあまり集客についてそこまで悩むことはなくなったのですが、今になって思うと、集客について「がんばるのをやめた」ときに、集客の問題が解決したように思います。それを今日はお伝えできればと思います。

集客の上手くいかない原因。自分の上手くいかなかったとき含めて、色々なお客さんのお手伝いをしている中で、集客が上手くいかず“頑張っている”状態って、商品コンセプトなり、もっと根本的な問題がある、というケースが非常に多いと私は考えます。

集客、は頑張ってやるもの、ではなくて、見込みのお客さんがいる所で、正しいアプローチを繰り返していくこと、です。

欲しい、という見込みのお客さんがいるところに、引きのある正しいアプローチをすれば、ある一定人数のニーズは必ずあります。

そうやっているつもりなのに、上手くいっていないのであれば、ビジネス全体でみて、その構成要素の何かがおかしいのです。

顧客単価が低すぎるのかもしれない。見込みのお客さんのいるところにアプローチしていないのかもしれない。商品に魅力がないのかもしれないし、アプローチの方法に問題があるのかもしれない。

それらの要素に目をつぶり、上手くいかない集客を無理に頑張ってしまって、無理やりビジネスを成立させようとすることで、次のようなデメリットがあります。

理由1 疲弊する
集客を頑張らないと続かないビジネスモデル、ということは、集客を今後も常に頑張り続けないといけません。短期的ならともかく長期的には辛くなってきます。

理由2 根本的な改善を妨げる
頑張ることで、集客を頑張らないと続かない状態になってしまっている真の原因を見つけて状態を改善することを妨げます。

理由3 お客さんと良好な関係にならない
必要なものを必要な人に届ける、ということは、本来届ける側も、届けられる側も、大きな喜びがあるはずです。そもそも頑張らないと集まってくれない、という状態はお客さんがあなたの商品に魅力なり価値を感じていない状態になります。そういった状態を無理に続けることは、あなたにもお客さんにも良い状態ではありません。結果、お客さんとも良好な関係になりづらくなりますし、口コミや紹介も発生しづらくなります。

上手くいくビジネスは、集客もスムーズにいきます。マーケティングの施策の前に、やらなければいけないことがあります。集客が上手くいかないときはそこで無理に頑張るのではなく、そもそもスムーズに行くような状態にするにはどうすれば良いか考えて施策を打っていくことです。

今日もありがとう。
いつもありがとう。

大上達生

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同業他社と同じ値段をつけてはいけない3つの理由

こんにちは!ゴールデンウィークは子供のころから家でノンビリするのが好きな大上達生です。

あなたは令和ではじめてのGWをどうお過ごしでしょうか。

さて、あなたの商品やサービスをリリースするとき、、、

できれば競合他社や競合の事業主と差別化して、戦わないでブルーオーシャンを進みたいですよね。

私も今も昔も、できるだけレッドオーシャンではなく、競争者のいない市場でビジネスをしたいと考えます。

そのために重要なことの一つが「その他大勢の同業他社と同じ値段をつけてはいけない」という点です。

その他多数をしめる、同業他社と同じ値段をつけてはいけない理由は大きく次の3つです。

◆理由1 自らレッドオーシャンに飛び込むようなものだから
競合と同じ値段をつける、ということは、自ら競争者と同じ土俵に飛び込むようなものです。

確かに同業他社がその値段をつけているのですから、一定のニーズがある、ということはいえるでしょう。

しかしそれは戦略的にあまり賢くありません。他の人と同じことをしない方が自分や自社の強みを明確に打ち出せます。

競合他社とは違う切り口を打ち出し、値段も変えるべきです。(高い値段に設定できるとベストです。)

◆理由2 他と同じだと言っているようなものだから
上記の理由1に関連して、競合と同じ値段をつける、ということは他と同じだ、と言っているようなものです。

他と同じ、と思われると商品やサービスの価値を感じてもらいにくくなります。

しっかりと価値を感じてもらえる値段設定にするべきです。

◆理由3 お客さん固有の価値を考えていないから
値段の設定の根拠を同業他社と同じ、にすることは、厳しい言葉を選ぶと非常に安易、です。

元京セラのカリスマ経営者である、稲盛和夫さんの言葉に次のようなものがあります。

「経営は値付けである」

商品やサービスにある、お客さん固有の価値を明確にして、それに基づいた値段設定をするべきです。

ブランディングとは差別化です。他の会社や人たちと同じことをしてはいけません。あなたの商品やサービスは、しっかり考えられた適正な値段設定になっていますか?

今日もありがとう。
いつもありがとう。

大上達生

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値段を改定して高単価化するための5つのステップ

こんにちは!子供のころは虫が触れたのに、今は触れなくなった大上達生です。

今日は今ある商品やサービスの値段を高くするための5つのステップの概要について、お伝えします。

単価を上げられたらいいなあ・・・と思いながら、
■そうは言ってもいきなり値段は中々あげれないよ・・・
■商品が売れなくなっちゃうんじゃ・・・
■今のお客さんが離れていってしまうのでは・・・

そう思ってしまうこともありますよね。実際、私も自分自身で単価を上げてみるまでは、こういった様々な懸念がありました。

しかし高単価化はしっかり手順を踏んでいきさえすれば、決して1つ1つは、難しいものではありません。

また大前提として、値段を上げる際はまずは新規のお客さんに新しく提示していくものに絞ります。既存のお客さんの値段をいきなり上げると反発が大きいです。

値段を上げて新規のお客さんがとれてきたら、既存のお客さんに対しては、予告期間をおいて徐々に値段を変更していきます。

ですので、いきなり今のお客さんが離れていくことはありません。安心して取り組んで頂ければと思います。

高単価化は、大きく次の通りに進めていきます。

<<ステップ1>>競合調査、ターゲットの再定義

まず、売り込まなくてもお客さんの方から欲しいと言ってくれる商品/サービスに再構成します。

そのために必要なことは
◆競合調査
◆ターゲット(ペルソナ)の再定義

です。

競合調査をすることで、

◆ブルーオーシャンの市場で、
◆インパクトのある打ち出し方

をすることが可能になります。

戦わない市場で独自のブランドとして立っていくことができます。

またターゲットの再定義は超重要です。高単価できないほとんどの理由は「お客さんが絞れていない」からです。

お客さんが絞れていないから「固有の価値」が出せません。この点はまた別の機会にお伝えさせてください。

<<ステップ2>>コンセプトのリメイキング

競合を調査し、ターゲットを絞り込んだら、そのターゲットに強く訴求する商品のコンセプトを改めて作っていきます。

特に、

◆商品の理念
◆商品のベネフィット
◆商品内容の概要

の見せ方の部分を、キャッチコピーや商品名含めて作っていきます。

その上で価格を後述する3つの価値に基づき、高単価化して設定します。

<<ステップ3>>テストマーケティング

商品のキャッチコピーなどをいくつかの候補と共に、SNSなどを利用してテストマーケティングしていきます。

いきなりLPや名刺、チラシに落とし込むより、一度テストマーケティングして反応を見ると効果の高いLPや名刺、チラシをつくれます。

<<ステップ4>>商品の魅せ方の調整

テストマーケティングの結果を見ながら見込みのターゲットに反応の良かった「魅せ方」に修正していきます。

見込みのターゲットに強く訴求するメッセージ等の修正はマーケティングやセールスと同時に随時行っていきます。

<<ステップ5>>マーケティング・セールス

ステップ1~4の流れで再構成した商品をターゲットのいる場所・媒体に合わせてマーケティングとセールスを行っていきます。

商品を販売していくと同時に、お客さんへのアフターフォローとあわせて、コンテンツメイキングからマーケティング、セールスまでの一連の流れを随時改善していきます。

また認知度をあげていくための、PR活動、出版やメディア露出などを行っていきます。

良く「集客」が難しい、、、と感じられる方が多いのですが、高単価化することで集客も非常に楽になります。

月に100万円を売り上げようと思うなら、35万円の商品を作れば3人のお客さんがいれば売上100万円に届きます。

1つ100万円の商品を作れば1人お客さんがいれば十分です。

そして、1つ100万円の商品が3つ売れれば月に300万円の売上も作れます。

1つ300万円の商品を作れば、1人のお客さんで売上300万円に届くのです。

高単価化は、もしかすると、そんなにハードルは高くないのかも・・・

と思っていただけたのではないでしょうか。

今日もありがとう。
いつもありがとう。

大上達生

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お客さんのニーズにこたえないことで独自性が生まれる  

こんにちは!小学生のころ、放課後になると大体サッカーをしていた、大上達生です。

さて仕事をする上で、お客さんの「ニーズ」を聴くこと。とても大切ですよね。

私もお客さんの話を良く聴いて、それにこたえることは、非常に大事だと考えています。

ただ、現代はそれだけ、だと自社や自分たちの商品の「独自性」は出てきません。

世の中、消費者や投資家のニーズにこたえる商品であふれています。

ただ、ニーズにこたえるだけでは、埋没してしまいますし、なにより面白くありません。

自分たちが「こんな価値観や世界観があったらいいんじゃないか?」ということを、「商品やサービスを通して」発信して、買い手を巻き込んでいくことで、他にはない「ニーズを創ること」が現代では求められています。

お客さんのニーズに応えるのではなく、新しい世界に連れていくことです。

例えば今更言うまでもないですが、アップル社のiPhoneやiPad。これまでの既存の携帯電話やノートPCの延長に、iPhoneもiPadもありませんでした。

単にそれまでのお客さんのニーズに応えるだけでは、世の中を変えるヒット商品は生まれませんでした。

新しい生活のスタイルをこれらの商品を通して提案することで、アップル社の世界観に我々消費者を巻き込んでいったのです。

アップル社だけではなく、ブランドには「世界観」「価値観」があります。

あなたの商品やサービスに世界観や価値観は表現されていますか。

今日もありがとう。
いつもありがとう。

大上達生

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高単価化に必要な価値を伝えること

こんにちは!起業家が大切な人を大切にするためのブランド高単価化プロデューサー、大上達生です。

さて、商品やサービスの値段を上げたいんだけど、値段をあげたら、お客さんがつかないんじゃ・・・

そう思ってしまうことはあるのが普通なんじゃないかと思います。実際、私も当社の商品の値段を上げるときこう思っていました。(事実は逆で値段を上げたらお客さんが増えました。)

値段を上げることを躊躇するとき、まずチェックしていただきたいポイントが、現時点でしっかり商品やサービスの「価値」を見込みのお客さんに伝えているのか、ということです。

価値を伝えていない場合、ほとんどの場合、値段を上げられる余地は残っていることが多いです。

値段を上げるためには、商品やサービスの「価値」を、見込みのお客さんにしっかりと感じてもらうことが必要です。そのためには、しっかり価値を伝えることが大切です。

例えば某人気の長寿番組で、家にあるものを鑑定する番組があると思います。

その際、値段の良く分からなかったものが、突然何百万円のお金がつくことがあるのは、なぜでしょうか。

それは専門家の「鑑定」がつき、見込みの買い手にその情報が伝わるからです。

鑑定がなく、情報が買い手に伝わらなければ、値段の良く分からないものは、良く分からないもののままです。

昔、パリの蚤の市というフリーマーケットで有名画家の絵が安値で出回っていたことがありましたが、それなどまさにこの状態にあたります。

商品やサービスの「価値」は、買い手に正しく伝わらなければ、値段は適正な価格にはならないのです。

あなたは商品の価値を正しく買い手に伝えていますか?

今日もありがとう。
いつもありがとう。

大上達生

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正社員なのに低賃金の世の中が、果たして良いのか?

こんにちは!小学生の頃は、カマキリやクワガタをかっていた、大上達生です。

さて、正社員なのに何年勤めても給料が上がらない。

バブル崩壊後、日本ではずっとデフレ化が続き、企業に勤める社員の方の給料が上がりにくくなっている状態なのは周知のとおりです。定期昇給制度のない業種も増えています。

大企業はともかく、これを大部分の中小企業の社長さんの立場で言うと、デフレが続くことで、会社の売上があがらず、利益を圧迫し、社員の方のお給料をあげたくても給料があげられないのです。

その原因は何か、というと、その1つに「値段が安く、品質の高いモノやサービスを広げることが良い」という価値観が日本にはあるからだ、と私は考えます。

いわゆる「清く貧しくが美しい」という文化です。

もちろん人生の大事な価値観はお金だけではありません。清く貧しい状態で美しいこともあるでしょう。しかし清く「貧しく」なければ美しくないのでしょうか。物心両面で豊かな方が良いのではないでしょうか。

「清く豊かで美しい」の方が良いのではないでしょうか。

本来は品質の高いものには高い価値があるのですから、高い値段がついていること、品質の低いものに安い値段がついているものだと思います。

ですが、今の日本は、品質の高い物も安い物も安い値段がつき、場合によっては、値段が高いものに、品質が悪いものが混じっているような状態です。

結果、良い企業の商品やサービスの値段が下がり、そこで働く人たちの報酬が下がり、消費の停滞につながる。使えるお金が減るのに、モノやサービスは増えるわけですから、デフレになる。そして経済が回らなくなっていく。悪循環です。

品質の高いものには、自信を持って「高い値段」をつけていくこと、しっかりその価値を買う側に伝え、納得してその値段で購入していただくことが、商品価値や企業価値を上げていく企業努力、ひいては社会を活性化していくことにつながる、と私は考えています。

今日もありがとう。
いつもありがとう。

大上達生

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なぜあのリンゴは高く売れるのか

こんにちは!最近、花粉症防止のメガネを手に入れたところ、とても快適な、大上達生です。

さて、値段をあげたいけど、同業他社はこんな値段でやっているし、値上げしたらお客さんがこなくなっちゃうんじゃ・・・

こう考えられる方は多いんじゃないかな、と思います。

その際、簡単にできるブランド価値を上げる方法の一つが、「手間暇」を伝える、ということになります。

多くの人たちは、サービスであれ、モノであれ、そこに至るまでかかっている「手間暇」をお客さんに伝えていません。

例えば2013年に映画にもなった、「奇跡のリンゴ」はみなさんご存じでしょうか。

絶対に不可能と言われたリンゴの無農薬栽培に成功した、青森のリンゴ農家・木村秋則さんの作られたリンゴです。

奇跡のリンゴは、現時点で、今までのお客さんにも行き届いていないようで、一般には手に入れることができない状態です。

参考にWebで無農薬栽培したリンゴの値段を見てみると、ある農家さんの直販で10個~13個で価格は10,000円で完売状態。

普通のリンゴよりはるかに高価格帯で販売されています。

どうしてこれが可能になるか、といえば、しっかり「無農薬」という「手間暇」をかけたことを、しっかりお客さんに伝えているからです。

贈答用にせよ、自身で食べるにせよ、無農薬というブランドをしっかりお客さんが認識することで、値段にも納得感が出ます。

サービスにせよ、モノにせよ、いいものを「手間暇」かけてやっているのに、それを伝えていない人たちがとても多いと感じます。

日本人の謙虚でいいところでもあるのですが、「良いところ」は「アピール」しないと伝わりません。

もうすでに手間暇かけてやっている人は、後は伝える、というアクションだけなので、伝えないのはもったいないな、と私は考えます。

今日もありがとう。
いつもありがとう。

大上達生

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安売りしないことは大切な人を大切にするということ

こんにちは!子供の頃、ガチャガチャが大好きだった、大上達生です。

さて、多くの人はただ安いからというだけでサービスやモノを選んでいるわけではないのは分かるんだけど、値段を上げてしまってお客さんが来てくれるんだろうか。

値段をあげると商品が売れなくなり、逆に売上が下がってしまうのではないか・・・ 値上げすると、今までのお客さんが離れていってしまうのではないか・・・

そう考えられる方も少なくないのではと思います。実際に私も起業当初、このような思いを持っていました。

元々私は2011年に時計などを輸入し、Webを活用した販売する商売で、起業独立しました。

無事起業して食べれるようになったものの、そのときは、売上が月によってバラつきがあったり数字上儲けが出ているはずなのに、いつも利益を仕入金額に回していくことで、手元に数字ほどお金が残らないなあ・・・ということに常に悩んでいました。

その状況を打破するために、もう1つ利益の柱が欲しいなあ、と思い、2012年ごろ、そのやり方を教える講座を作って販売できないかと模索していました。

あんまり価格を高くしたら人が来ないんじゃないか・・・

そう思って、コンサルティングの価格を、月額10000円程度にしてブログやメルマガで募集をかけたところ・・・初めて開催したイベントには集客「ゼロ」。

そのサービスは全く見込みのお客さんの興味を引かず、結果ほとんど売れませんでした。

このままじゃダメだ、と思い、そこでさまざまな先生について学びを重ねていき、内容はほとんど変えず、サービスの見せ方、説明の仕方、プレゼンテーションを改めて、3か月で20万円という価格にして販売したところ・・・

1回目に開催した販売セミナーでは11名お客さんが来てくれて、その内7名が成約し、いきなり140万円の売上が立てることができました。しかもほとんどが利益です。

今から思うと初めの料金の低いコンサルティングに集客できなかったのも、売れなかったのも、講座の『価値』がしっかりと、お客さんに伝わっていなかったからだと分かります。

その後、その講座は30万円以上に価格を上げました。売れなかった最初の月額1万円の商品は3か月で3万円という価格。売れた講座は3か月で30万円以上。

値段は10倍以上違うのに、30万円以上の商品の方が商品も売れ、集客に困ることもなくなりました。

その後、100万円の上級コースを作ってみました。

売れるのかなあ・・・と思ったら、それも1回目のセミナーですぐに申込みが入ったのです。

そのときに、私はすべての人が安いものを求めているわけではない。値段にかかわらず、必要だったり欲しいものを求めているのだ、ということが良くわかりました。

その後当社は、輸入物販関連では、10万円のライト版の講座のほか、上級講座や個別コンサルティングサービスとして60万円、100万円、200万円の商品展開をし、それらの講座は仙台、東京、名古屋、大阪、博多、那覇を中心に全国に展開していくことができました。

輸入ビジネスを教える講座を始めることで、資金繰りの悩みは一気に解消しました。またそういった講座を、教えることはなぜその事業をしているのか、自分自身の使命を深く考え気づく大きなキッカケともなりました。

はじめ高額の講座を作ることに大きな不安や抵抗がありましたが、思い切って会社の商品、サービスを高単価化することによって、自分自身は高収益体質となり、更に自分自身の軸が定まり、良いお客さんたちに恵まれるようになりました。

その高単価化のやり方を、さらに他の方たちに伝えることによって、その方々も高単価化に成功し、大きな収入の柱をつくることができました。

あのときしっかり学ばず、月額1万円のままサービスを続けていたら・・・と思うとゾッとします。安くしないと売れない・・・そんなネガティブな努力を続けていたに違いありません。

結果的に周囲の大切な人を大切にできず、お客さんも大切にできていなかったでしょう。

高単価化する際にやみくもに値段を上げただけでは上手くいきません。

商品がまず、どこに出しても恥ずかしくない価値に見合ったものであること。

飲食店で言えば「とても美味しい料理」であることが大前提にあります。

その上で、

1 ブランド価値

2 お客さん特有の価値

3 独自性という価値

その3つの価値をお客さんに充分に伝える必要があります。

特に2番目の

お客さん特有の価値
=ベネフィット

これは超重要です。

良いものを提供しているのに安売りしている人のほとんどが、ここが明確ではないのです。

詳細を話すと長くなるので、それはまた別の機会に。

今日もありがとう。
いつもありがとう。

大上達生

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値上げや単価アップ、高単価化は悪ではない

こんにちは!高校時代は、3月になると、ハンドボール部の合宿で柔道場に仲間と寝泊りしていた大上達生です。

ところでみなさんは商品やサービスって「安い」方が良いと思いますか?実は私は「安い」ことがいいことだ、と思っていたのですが、今日は安いことが必ずしも良いことではない、というお話をさせて頂ければと思います。

◆安い商品、安いサービスは正義なのか

日本では長くデフレが続き、価格の安い物を作り手も買い手も求めてきた、と思います。街に行くとモノもサービスの値段は高くない。

そして、これまでの日本の常識だと、1円でも安く多くに販売することが正しい仕事の姿勢であり、正しい企業努力だ、とされてきいたと思います。

でもそれは長い目で見て、私たちや社会にとっていいことなのでしょうか?

商品の売値が下がれば必然的にその事業の利益は落ちます。会社の収益は下がり、その結果は、その会社にかかわる社員や関係者の収入が下がることに繋がります。

それをカバーしようと多くに販売しようとすれば資金力のある大手でない限りお客さんに十分なサービスも提供できなくなります。

日本全体が「デフレ」商品の値段が落ちることは、日本全体が『低所得』になると方向なのでは、と私は考えます。

お金が全てではありませんが、日本全体が「低所得」になるというのはいいことなのでしょうか。

大切な人を大切にするためにお金は必要ではないでしょうか。社会全体が、物心両面で豊かな方が良いのではないでしょうか。

私はこんな状況だからこそ、こう言い切れます。「値段を上げることこそが、正しい企業努力だ」と。

◆個人起業家や中小企業の戦略

そして、個人起業家や中小企業が「価格競争」の土俵に立ってしまうことは、戦略的にNGだと、私は考えます。

なぜかというと、価格競争に巻き込まれてしまうと、

結局勝つのは資金力がある大手のみ、となるからです。

これはサービスを販売する場合でも、モノを販売する場合でも同様です。

例えばアパレル業界で考えてみます。

あるデパートに行けば、ルイヴィトンさんのような老舗のブランドから新興のブランドまで、

高級ブランドや中価格帯のブランドなどは沢山の数を見つけることができると思います。

ただ、価格帯の安いブランド、と言えば、どうでしょうか。

同じデパートの中にはユニクロさんや無印良品さんのどちらかが入っているぐらいではないでしょうか。

値段勝負になったとき、「安さ」の土俵で戦うと勝てるのは原則「1社のみ」です。

スケールメリットを出すことが難しい個人起業家や中小企業は「値段」という土俵で勝負しては、大きな企業に対して勝ち目がないのです。

私たちのような個人起業家や中小企業がとるべき戦略は基本 「高級ブランド化」 なのです。

多くの人はただ安いからというだけでサービスやモノを選んでいるわけではなく、大切なことやものにはしっかりお金をかけたいと思っているのです。

見込みのお客さんが必要だったり欲しいものを、高品質、高単価で届けていくこと。

そして大事なことは商品の『価値』をしっかりお客さんに伝えることです。

大部分の事業者が原価や同業他社との比較のみで値段を決定して「価値」を伝えていません。

特にいい商品やサービスをしているのに、そういった状態の方が多いです。

その商品やサービスの「価値」をしっかり決めてお客さんに伝えなければその他大勢と同じとなり、低価格に甘んじることになります。

「高単価」の商品を販売することで結果的に周囲や社員の人たちを大事にすることにつながり、お客さんを大切にすることにも繋がっていくのです。

「価値」のお話はまた改めてさせて頂ければと思います。

今日もありがとう。
いつもありがとう。

大上達生

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